(Ikke den beste boka i kildelista. Snakker mye om hva som fungerer bedre eller dårligere innen påvirkning, men ikke om størrelsen av effekten det er snakk om, som jo tydeligvis er svært liten. Og irriterende entusiastisk til påvirkning som aktivitet, rettet mot studenter på vei mot en karriere i markedsføring osv? Men grei oppsummering av viktige teorier.)

Malcom Gladwell’s tipping point. Mavens/influentials påvirker connectors, som påvirker salespeople. Men det er mest anekdotiske bevis for tipping points. Kritisert av Duncan Watts. (s6)

Alt er overtalelse, fra reklame til vitenskap. (Alt? Lite overbevisende. Vi trenger presise ord for å skille ulike ting fra hverandre.) (s7)

Hva er overtalelse?

Mulige kriterier for å definere overtalelse/påvirkning, og hvorfor de alle er mangelfulle:

• 1. Intensjonalitet. Det er overtalelse hvis hensikten er å overtale. Men det er mange grensetilfeller hvor intensjonaliteten er uklar. Utilsiktet påvirkning, uklar intensjon. Og det er uenighet om hva som teller som intensjon. (s25)
• 2. Effekt / suksess. Det er overtalelse hvis det fungerer. Men ineffektiv og effektiv overtalelse er den samme aktiviteten, og det er vanskelig å måle effekten. (s26)
• 3. Fri fra tvang og bevisst på hva som skjer. Men ofte overtales vi uten å være bevisste på hva som foregår, og grnsen mellom overtalelse og tvang er flytende, som ved bruk av insentiver. Det har konsekvenser å si nei i en sosial kontekst. Trusler må være troverdige. (s27)
• 4. At det brukes symboler, så som ord og meningsfulle handlinger. Men vi påvirkes også av bilder og ikke-symbolsk oppførsel.
• 5. At det er minst to personer involvert. Men man kan prøve å overtale seg selv. (s29)

Disse kriteriene avgrenser en slags “ren” overtalelse, men det er også verdifullt å omfavne grensetilfeller som ikke direkte oppfyller kravene. (s30)

Konteksten: Kan være enveis, toveis. Umiddelbar og ansikt til ansikt, eller forsinket. Synkron eller asynkron. Bruk av verbale eller ikke-verbale signaler. Ulike typer medier, mål, kulturell kontekst. (s31)

Forfatternes definisjon: Overtalelse/påvirkning innebærer en eller flere som driver med å skape, endre eller fjerne oppfatninger, holdninger, intensjoner, motivasjoner og/eller oppførsel innenfor en kommunikasjonskontekst. (s33)

Petty & Caccioppo 1986: Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Overtalelse/påvirkning skjer gjennom sentral eller perifer rute, eventuell en blanding. Sentral: Man tenker på meldingen, vurderer begrunnelsen. Perfier: Man vurderer den ut fra andre signaler som ikke har noe med temaet å gjøre, som antall argumenter, kjendisstatus. (s34)

Hvilken vei vi velger styres av

• 1. Motivasjon. Er vi vi involvert i temaet? Har det direkte relevans for oss?
• 2. Evne til å prosessere informasjon. Intelligens, forhåndskunnskap.
• Andre faktorer: Distraksjon, humør, personlighetstrekk “behov for å forstå”.

Sentral påvirkning varer lenger, perifer kortere. (Kontrast til Merciers påstand: Å være distrahert/stresset gjør oss konservative, mindre villig til å ta imot ny informasjon) (s35)

Lignende modell som ELM: Chaiken & Eagly, Heuristic-Systematic Model, HSM. Systematisk vs tommelfingerregelbasert prosessering. Paralell prosessering er mulig. (Paralell mellom disse tosystemmodellene og system 1/2 i andre domener). Vi velger ut fra hvor mye tid og oppmerksomhet vi synes vi trenger å gi til dette for å få et svar som er bra nok. (s36)

Modellene har kritikere men også betydelig støtte i forskning. Mindre støtte for påstanden om paralellprosessering.

Alternativ til ELM/HSM: Kruglanski, Thompson, 1999: Unimodel of persuasion. Det finnes bare en vei for overtalelse/påvirkning. Mengden tenkning varierer med meldingens lengde og kompleksitet. (s37)

Men overbevisning via følelsesbasert frykt er noe annerledes enn via rasjonell frykt.

Booth-Butterfield 1994: Dual processing er ikke empirisk dokumentert. (s38)

Holdninger og konsistens

Fishbein & Ajzen 1975: En holdning er en tillært disposisjon til å reagere positivt eller negativt på noe. En snarvei som påvirker handlingene våre. (s41)

Selvrapportering av holdninger gjøres for eksempel via Likert-skalaen fra sterkt uenig til sterkt enig. Kilder til usikkerhet her kan være at man føyer seg etter kontekst, finner på holdninger om noe man ikke bryr seg om, for å ha noe å si, sier seg enig med intervjueren, samme hva, eller at man ikke er bevisst på egne holdninger. (s42-44)

Faktorer som styrer konsistens mellom holdning og handling:

• Hvor mange motstridende holdninger er relevante for situasjonen?
• Kommer den fra personlig erfaring?
• I hvor strad gjør personen slik de selv mener er riktig, uavhengig av folk rundt dem? (Re høy/lav selv-monitorering)
• Er holdningen tilgjengelig for dem? (s45)

Holdninger kan alternativ anslås utenfra ved å se på utseende, omgangskrets eller oppførsel, men hver av disse har risiko for feilvurderinger. (s46)

Fishbein / Ajzen, Theory of Reasoned Action, TRA.

• Oppførsel forutsies best av intensjon. “Dette tenker jeg å gjøre.”
• Intensjon forutsies best av holdning til oppførsel + en normkomponent. “Dette liker jeg å gjøre” + “dette er den sosialt aksepterte tingen å gjøre”
• Holdning til oppførsel forutsies best av hvilke oppfatninger man har av utfallet og hvordan man evaluerer utfallet. “Dette er hva jeg tror vil skje, og jeg tror at dette utfallet er bra”.
• Normkomponenten forutsies best av normoppfatninger og motivasjonen til å føye seg. “Dette er hva folk forventer av meg, og det føyer jeg meg etter” (s49)

Theory of Planned Behavior, TBP. Utvidelse av TRA hvor opplevelsen av kontroll over situasjonen også er en faktor. Hvis noen tror at det ikke nytter å gjøre noe, kommer de heller ikke til å forsøke. (s50)

Attitude change / cognitive consistency - Teorier fra 1950-årene om vårt behov for konsistens. Vi opplever psykologisk stress og uro når holdningene våre er i konflikt med hverandre. Konfliktene kan løses ved å benekte de, rasjonalisere, se det fra et høyere perspektiv, lete etter unntaksregler, justere holdningen. (s54-56)

Leon Festinger, 1957: Cognitive Dissonance Theory. En “post-decision” teori med vekt på uroen etter å ha tatt en beslutning. Beslektet med “buyer’s remorse”, tvilen etter at vi har kjøpt noe, og kanskje hører om noe bedre. Oppleves verre hvis prisen var høy. En måte å løse dette på er gjennom å polarisere alternativene man valgte mellom, gjør dem mer svart/hvitt enn de egentlig var. “Det jeg valgte var klart beste, det andre klart dårligste”. (s60-61)

Det kan også oppstå en konflikt mellom selvbilde og oppfatninger/holdninger/oppførsel. “Hvorfor lo jeg av den rasistiske vitsen?” Effekten av dissonansen er større i den grad man hadde et fritt valg. Essensielt at man kunne forutsett de negative konsekvensene, at det ikke var umulig for meg å vite. (s62)

Contraattitudinal advocacy - Hvis du får noen til å argumentere for noe de ikke egentlig mener, vil dette ofte påvirke holdningene deres noe likevel. Kanskje pga kognitiv dissonanse. Kan for eksempel være i form av rollespill eller at man spiller Djevelens advokat. Må være frivillig. (s64)

Cialdini 1993: Commitment/forpliktelse får bein å gå på. Når vi først har vist itlslutning til noe, selv på en overfladisk måte, har vi en tendens til å holde oss på den veien videre. For eksempel i form av ritualer eller politiske symboler. (s65)

Troverdighet

O’Keefe 1990 om troverdighet: En vurdering gjort av mottakeren om hvor mye man kan tro på avsenderen. Varierer altså fra mottaker til mottaker. Et sammensatt, kontekstavhengig, dynamisk konsept. (s74)

Troverdighet har tre primære dimensjoner: Ekspertise, pålitelig/ærlighet, og vennlighet (er de på min side eller tenker de kun på seg selv). Sekundære dimensjoner er avhengig av dimensjonen og ikke alltid relevante: Utadvendthet, energinivå, holdning/framtoning (rolig vs panikk), om de er lette å like. (s76-80)

I ELM spiller troverdighet viktigste rolle i den perifere ruten. Hvis du fremstår som utroverdig, bør du med andre ord prøve å aktivere den sentrale ruten. (s81)

Egenskaper ved avsenderen

Snyder 1974: Høy vs lav selvmonitorering. I hvilken grad noen observerer og tilpasser sin egen oppførsel i lys av reaksjonene til folk rundt seg. (s99)

Sherif 1967: Social Judgment Theory. Vi varierer ikke bare i hva vi mener men om meningen er smal eller bred, og hva vi føler om meninger som plasserer seg kort eller langt unna vår egen. Vi kan akseptere eller avvise dem. Budskap utenfor sonen vi aksepterer fremstår lenger bort fra vår mening enn de virkelig er. Budskap innenfor fremstår nærmere. Smal sone = ego-involvert. (Tilsvarende konsept som kategoribredde?) (s101)

Gruppe-konformitet

Latane 1981: Social Impact Theory (SIT). Den første personen i en gruppe har mest innvirkning, derretter blir det vanskeligere for hver ny person.

Tanford & Penrod 1984: Social Influence Model (SIM). Nr 3 eller 4 i grppen har størst innvirkning, for det er først da kan man forme flertall/mindretall. Uklart hvem av disse to modellene som er riktigst.

Campbell & Fairey 1989: SIT stemmer når det kommer til det å ha rett, SIM når det kommer til det å bli likt. (s120)

Aronson & Mills 1959: Vi verdsetter en gruppe mer hvis vi måtte gjøre noe vanskelig for å få lov til å bli med. (s121)

Baron 2000: 4 steg i indoktrineringen til sekter.

• 1. Oppmykning. Sårbare rekrutter omfavnes. Love bombing.
• 2. Compliance/adlydelse(?). Rekrutten eksperimenterer med å følge noen av reglene og ritualene i gruppen.
• 3. Internalisering av sektens oppfatninger.
• 4. Konsolidering. Blir lojal og gjør kostbare ofre for gruppen. (Hm hvor solid er dette? Hvor seriøst er det å bruke ord som sekt og indoktrinering som om de har en objektiv betydning? Aaron Smith har en mer nøytral tilnæring, “sekter” er ikke radikalt annerledes enn andre grupper.)

Referansegrupper: Grupper som vi identifserer oss med, som påvirker oss.

Tompkins 1985, 1989: Strong culture. En bedriftskultur hvo de ansatte identifiserer seg så mye med arbeidsplassen sin at de identifiserer seg med dens verdier og oppførsel. Fører til dårlig tenkning innad. Ukritisk, alle er for enige. (s123)

Insko, Shopler 1972: Årsaker til konformitet:

• 1. Vi ønsker å støtte gruppens mål ved å stå sammen
• 2. Vi vurderer oss selv gjennom å sammenligne oss med de som er rundt oss. Flertallet definerer en ramme som vi kan oppleve det feil å skille oss ut fra.
• 3. Det er ukomfortabelt å være uenig med en gruppe vi liker.
• 4. Vi vurderer gruppen høyt som sannhetskilde.
• 5. Vi ønsker å unngå smerte, oppnå lykke/nytelse. (s126)

Diener 1980: Deindividualisering. Gå bort i mengden. Bli mindre selvbevisst, med mindre redsel for hvordan andre vil vurdere dem. Opphisset og anonym, mindre rasjonell. (En myte, ref Mercier?)

Myers & Aronson 1972: Gruppepolarisering. Folks tendenser kan dyttes mot ytterpunktene i en gruppe. Årsaker: Social comparison theory. Gruppen setter normer. Persuasive argument theory. Gruppen vår mot siden med de beste argumentene. Boster 1990, Isenberg 1986, Pavitt 1994. (s135)

Brauer 1995: Polarisering skjer fordi vi legger fram og argumenterer for synet vårt så mange ganger. (s136)

Språk og overtalelse

Richard Weaver 1953: Ultimate terms. Ord som er særskilt mektige i en kultur. Tre typer:

• 1. God terms. Har en sterk, klar, positiv betydning, så som fakta, fremskritt, kritisk tenkning.
• 2. Devil terms. Det motsatte: Terrorist.
• 3. Charismatic terms. Viktige ord, men samtidig har de en obskur, tvetydig definisjon. Frihet, demokrati. For disse ordene unnviker vi klarhet. (Ref Iversen i Uenighetsfellesskap, om det tvetydige innholdet i ritualer). (s143)

Strukturering av påvirkningsbudskap

Ref ELM: Antall argumenter veier mer når folk bruker den perifere ruten. I den sentrale ruten veier kvaliteten på argumentene mer. (s186)

Det har lenge vært uklart om fortellinger eller statistikk er mer overbevisende. Braverman 2008: Det henger sammen med ELM. Fortellinger veier mer i den perifere ruten, statistikk i den sentrale. Reinard 1988: Best å bruke begge samtidig. (Men hva slags effekt snakker vi om her? Og hva slags fortellinger? Betydningen av å dele livserfaringer i Broockman & Kalla 2016 og Kalla & Broockman 2020 peker mot at fortellinger om eget liv har en helt egen overbevisningskraft. Man kjenner igjen andres ekspertise om seg selv. Det er praksis, som er vanskelig å argumentere mot.) (s187)

Claypool 2009: Effekten av gjentagelse er også knyttet til ELM. Perifer rute og lite personlig relevans: Lite effekt av gjentagelse. Sentral rute og personlig engasjert: Gjentagelse gir oss flere anledninger til å tenke over budskapet. Sterke argumenter tjener på dette. (s188)

O’Keefe 1999, Allen 1998: Å legge fram to sider av saken er mer overbevisende hvis man samtidig argumenterer mot det andre synet. (s195)

Compliance (adlydelse? tilpasning?) - Påvirkning som fører til en endring i oppførsel, uavhengig av hva man mener. (s226)

Motivasjonsbaserte appeller

Motivasjonsbasert appell - introdusere eksterne insentiver som ikke er en del av selve budskapte. Styrke/innføre motivasjon utenfra, for eksempel det å vise medfølelse. (s270)

Det er en klar lineær sammenheng mellom fryktniv og overtalelse. (s272)

Witte 1992: Extended Parallel Process Model. Frykt kan håndteres enten ved å håndtere trusselen eller frykten. For å velge det første, må man tro at en løsning finnes og er gjennomførbar for n selv. (Ref klimakrisen: Hvis man ikke tror at løsningen finnes eller at man kan gjennomføre den selv, ender man lett med å håndtere frykten ved å finne en måte å oppheve selve frykten.) (s273)